Как отказать вежливо? Методы отказа клиенту в скидке

[alagor]

Как отказать вежливо?

Умение отказывать стоит дорого. Прежде всего лично вам. Поскольку отказать и не чувствовать угрызений совести при этом умеют далеко не все.

Понятно, что никогда никому не отказать просто не получится. Всегда найдутся те, кому будет нужно ваше внимание, расположение, время, деньги и даже свобода. Но жизнь-то ваша! И у вас есть на неё свои планы. Как часто они не совпадают с планами окружающих.

Ваш постоянный клиент просит огромную скидку, которую вы не может ему дать, иначе вашей компании придется работать в ущерб себе.

Вы сегодня наметили семейный ужин, а ваш босс срочно вызывает вас в офис. При этом вы прекрасно понимаете, что дело может подождать до утра.

Ваш друг сделал вам предложение, а вы не готовы его принять.

Ваш коллега просит деньги взаймы, а вы уже распланировали весь бюджет.

Как отказать всем этим людям, сохранив при этом хорошие отношения? Как отказать вежливо?

Умение твёрдо сказать Нет – составляющая уверенности в себе. Уверенный человек и откажет грамотно, и тут же спокойно объяснит причину отказа. Не выдуманную, не раздутую, вполне очевидную.

По сути, если вы соглашаетесь что-то сделать и не делаете, потому что изначально не можете этого сделать, вы даёте человеку надежду. И обманываете его… Лучше бы всё сразу расставили по местам. Но вы почему-то боитесь отказать.

А как часто вы уступаете назойливому продавцу в магазине и в результате покупаете абсолютно ненужную вещь.

В первопричинах стрaха перед отказом не будем копаться. Чаще всего в основе лежит неуверенность в себе. Иногда не хватает силы воли…

Итак, учимся отказывать вежливо.

1. Не торопитесь с ответом. Обдумайте все За и Против. Проанализируйте все варианты. Чем для вас чревато это предложение? Почему вы всё же решили отказать? Аргументы должны быть железные.
2. Отказывайте только после того как найдете в себе силы и внутреннюю решимость.
3. Отказывайте твёрдо, но не жестко. «Я не могу дать тебе эту сумму денег…» Не заигрывайте, старайтесь говорить уверенно и спокойно. Иначе собеседник подумает, что вы просто набиваете себе цену или колеблетесь и будет настаивать на своём.
4. Аргументируйте свой отказ. «Я не могу принять твоё предложение, поскольку считаю тебя своим хорошим другом» «Я не могу дать деньги в долг, так как должен погасить кредит до конца месяца». Только не врите! Ваше враньё вылезет тут же. А совесть ещё больше будет мучить.
5. Сделайте мини-комплимент: «Мне приятно, что ты обратился ко мне за помощью». «Такие предложения могут делать только очень сильные люди». Только не заигрывайте, не кокетничайте, иначе этот отказ будет воспринят как надежда. Трудно? Учитесь! Психология отношений всегда труд.
6. Подскажите свой выход из ситуации. «Я сейчас не смогу приехать в офис, уже поздно и я занят. Завтра с утра я приду на час раньше и непременно подготовлю нужные бумаги для переговоров». «Я не смогу дать тебе эту сумму в долг, поскольку я купил сегодня крупную вещь, но я знаю один кредитный кооператив, где тебе помогут оформить эту сумму на год».
7. Всегда говорите в дружелюбной форме, не грубите и не отвечайте агрессивно. Ваша задача – сохранить отношения с собеседником.
8. Никогда не употребляйте слова-раздражители – такие как «проблема, ошибка, заблуждение, наоборот, неправильно» и так далее. Чтобы узнать, какие же слова становятся теми якорями раздражения, которые портят любой разговор, проговаривайте их вслух и слушайте свои ощущения. Постарайтесь заменить эти слова на позитивные и жизнеутверждающие.
9. Запоминается последняя фраза и у вашего визави должно остаться приятное послевкусие от разговора, а не горечь отказа. «Спасибо за понимание, очень надеюсь, что мой отказ не сможет испортить наши дальнейшие отношения. Я всегда готов помочь тебе, ты же знаешь!».

Отказывайте элегантно! Но отказывайте только тогда, когда действительно не можете что-то сделать. Умение вовремя отказать важно не меньше, чем вовремя согласиться. Хорошие отношения с людьми стоят очень дорого. Иногда ваш отказ может как раз их сохранить.

[alagor]

Методы отказа клиенту в скидке



Вспомним о такой важной теме для любого продавца, причем неважно, на каком уровне он находится, это работа с вопросом клиента о скидках. Часто покупатели играю такую игру: говорят, что готовы купить при условии снижения стоимости. Для многих продавцов это требование составляет очень большую проблему, так как они не знают, что говорить в данном случае. Какие ответы должны быть, как правильно использовать данный вопрос во благо продажи мы и поговорим в рамках этого материала.

Самая первая идея заключается в том, что если покупатель требует у вас скидку, продавец встречным образом просит у негоувеличить сумму заказа. Как это работает. Если, скажем, клиент покупает костюм, и просит снизить на него цену, вы обязательно должны предложить приобрести галстук, ремень и прочие аксессуары. Таким образом, увеличивая количество предметов, продавец может говорить о снижении цены. Можно так и сказать, что если он рассмотрит возможности покупки полного комплекта, то вы с удовольствием вычтете из цены, к примеру, пять процентов. Данная идея достаточно проста, которую, к сожалению, многие менеджеры не используют. Хотя их здесь можно понять, когда клиент говорит об этом, и сделка близка к завершению, многие теряют нить, думая, что если скидку не предоставить, то покупатель уйдет.

В свое время я очень хорошо попробовал такой метод: если вы слышите вопрос, связанный со снижением стоимости, его смело можно проигнорировать. Многие менеджеры считают это не вежливым вариантом, но ведь можно привлечь внимание клиента другой особенностью товара, показать некоторые иные моменты, и, таким образом, разговор очень мягко и ненавязчиво уйдет в другое русло. Сейчас, когда вы читаете эту информацию, данный метод может казаться провокационным. Но я уверяю вас, когда начнете пробовать его в жизни, у вас не будет складываться такое впечатление. Почему эта технология работает? Это связанно с тем, что многие клиенты просят скидку из чувства спортивного интереса, то есть им хочется купить хорошую вещь, при этом получив лучшую цену. Можно так сказать, если вы уводите внимание покупателя в другом направлении, все происходит очень гладко и легко. Ведь, на самом деле, клиент покупает не скидку, а товар.

Третий метод как отклонить вопрос о скидках очень хорошо работает, если вы знаете, кто ваш покупатель – попросите снизить стоимость на его товар или услугу. Я был свидетелем в одной интересной ситуации, когда хороший менеджер работал с клиентом. Потенциальный клиент был владельцем магазина, осуществляющим реализацию брендовой одежды. Речь шла о продаже рекламы. Когда владелец магазина попросил предоставить скидку, менеджер подошел к полке с одеждой, выбрал определенные брюки, и сказал: «Могу ли я вот эти брюки купить с 50% скидкой?». Владелец магазина очень быстро пришел в себя, и вопрос был снят.