3. «Психологическое айкидо»
В*зависимости от*подачи одних и*тех*же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То*есть какое-то событие можно искусственно «не*заметить», а*чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:
«Дорогие мама и*папа! С*тех пор как я*уехала в*колледж, я*была небрежна в*написании писем. Сожалею о*том, что была невнимательна, и*о*том, что не*писала до*сих пор. Я*сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но*перед тем, как вы*продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы*не*будете читать дальше, пока не*сядете, хорошо? Ну, сейчас я*чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и*сотрясение мозга, которые я*получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в*тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в*больнице и*теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в*день. К*счастью, пожар в*общежитии и*мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с*общежитием. Именно он*позвонил в*пожарный отдел и*вызвал скорую помощь. Кроме того, он*навещал меня в*больнице*и, поскольку мне негде было жить после пожара, он*был столь добр, чтобы предложить разделить с*ним его комнату.
В*действительности это полуподвальная комната, но*она довольно мила. Он чудесный парень, мы*влюбились друг в*друга и*собираемся пожениться. Мы*пока не*назначили точную дату, но*свадьба будет до*того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и*папа, я*беременна. Я*знаю, что вы*мечтаете стать дедушкой и*бабушкой и*что вы*радушно примете ребенка и*окружите его той*же любовью, преданностью и*нежной заботой, какими окружали меня в*детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в*том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а*я*неосторожно заразилась от*него. Я*уверена, что вы*встретите моего друга с*распростертыми объятиями. Он*добрый, и*хотя не*очень образованный, но*зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я*сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в*общежитии не*было, у*меня не*было сотрясения мозга и*перелома черепа, я*не*была в*больнице, я не*беременна, я*не*помолвлена, я*не*инфицирована и*у*меня нет друга. Однако я*получаю низкие баллы по*американской истории и*плохие оценки по*химии и*хочу, чтобы вы*смотрели на*эти оценки с*мудростью и*снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон»
В*своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в*качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и*изменения их*убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не*остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не*только в*том, что он*эффективно работает, но*также и*в*том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.
Противоядие: Учитесь возвращать себя к*первоначально выбранной позиции до*внедрения в*нее внешних влияний. Проверьте, соответствует*ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и*приоритетам. Сравните вашу позицию до*и*после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и*значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со*своими долгосрочными и*предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и*значимыми отношениями.